徐州劉總

　　第十七期接受我們采訪的是來自湖南常德的胡總，感謝他15年來對冠特的付出。這回來自江蘇徐州的經銷商，劉永，劉總成為我們第十八期的嘉賓，讓他來說說他與冠特攜手的這些年的成長故事。

　　超級格局

　　2016年3月份是劉總正式加盟冠特的日子，劉總說當時的他已經在用當地的板材做起了品牌，但是做的時候發現板材的環保程度達不到水準，每次在客戶那里裝完總會留下很濃的氣味。這讓他不得不去廣州的展會尋找新的家居品牌。就在2016年3月份，一次偶然的機會，他在展會上遇見了冠特，通過和接待他的區域經理一番深入了解之后，劉總就直接到了惠州工廠去參觀。

　　劉總說冠特的產品，不管是在環保，封邊，門板，質量等方方面面都讓他覺得很滿意，綜合考慮一番過后，他就在展會上交了錢。

　　劉總告訴我們，現在的冠特在當地屬于定制的十大品牌之一。相比于歐派，索菲亞，好萊客和百得勝這些知名品牌，在產品質量區別不大，撞單的情況下，冠特在產品價格上占有一定的優勢。另外，在板材上，冠特也存在著差異化，除醛板作為冠特的重頭，也成為劉總主要宣傳的賣點，劉總說這是將環保提升了一個檔次，重視環保的客戶很多時候會更愿意選擇物美價廉的冠特產品。

　　目前劉總還是一步一個腳印，踏踏實實地在運營著門店，爭取將冠特在當地打造成達到像歐派，索菲亞這類有影響力的品牌。

　　超級門店

　　劉總在徐州原本擁有兩家門店，之前有一家在深輝裝飾城，但是因為房租過高和客流量太少等原因，劉總就將它合并到了現在位于徐州泉山區新世紀裝飾城的門店著重經營。門店的占地面積現在是86平方米。

　　整間店面的布局，包括飾品的擺設，樣品的位置，劉總一般都是先參考公司的設計和產品，再綜合當地的售賣情況，比如哪一套產品賣得比較多，怎么讓產品比較吸引到自己的客戶等等這些因素，然后將公司的設計進行細微的調整。劉總說所有的調整是根據公司的整體設計和店面的結構來進行最終的合理優化。

　　在劉總的精心布置之后，不僅整間店面的視覺效果都提升了，也獲得了不少客戶的好評?！艾F在以前的老客戶來了以后，包括我們以前離職的，回來的員工，看到這種效果都說：哎，劉哥這個設計不錯，整體布局比以前看上去要舒服多了?！? 劉總說。

　　當地的客戶的想法和需求一直是劉總在店面形象上最大的參考因素，劉總說就去年而言，客戶裝修基本上都偏向于選擇輕奢的風格，今年則大部分選擇了新中式。所以，他的門店就不光是上高檔的產品，除了十二星座等新品外，上了一套新中式和實木，板式也偏多，另外除醛的體驗墻和背景墻也具備。不過由于門店的面積有限，門店還沒能擺放除醛體驗柜，劉總就計劃在做移動社區的時候，將除醛柜和不除醛柜做起來，供門店和移動店共同使用。

　　超級團隊

　　劉總的團隊的人員配置分別是設計師三名，導購三名，包括了一名店長在其中，還有一名售后，而劉總本人則負責團隊的業務。

　　當聊到團隊的管理方式時，劉總笑著說，“我都是跟瀘州梁總學的?！? 當遇到不懂的問題，他都會經常得和瀘州的梁總溝通，他深知自身和梁總的差距，照搬模式并不現實，所以他虛心地吸取梁總好的經營模式，正在結合自身條件，改成適合他的制度?！拔覀兿仍囘\行，確實運營不下去，再中間做出調整?！? 劉總的想法很明確。

　　目前劉總就借鑒了梁總的財務制度，進行修改，并思考起梁總建議的員工入股的方式，比如有哪些員工，干到何種程度可以進行股份的分紅，進而將積極向上的人才留住，為門店和公司創造出利潤。他打算因地制宜，把東西慢慢調整成適合他的制度后，再和梁總商量看看能不能按步驟運營下去。

　　為了培養團隊中員工的個人能力，劉總也會讓員工把握每一個學習的機會，只要公司有培訓的課程，基本上他都會派員工積極地參加。不間斷地也會組織員工進行內部的學習與交流。例如，每天晚會的時候，如果有當日簽單成功的員工，就是把特別難簽的客戶簽下來的，劉總就讓他們之間分享經驗。

　　每到一個季度，團隊內也會有一到兩次的戶外活動，或者是聚餐，或者是外出拓展，比如大家到一些名勝古跡的景點去參觀和游玩，了解當地的風俗民情等等，這也是一種讓員工放松的方式，能夠能好地投入到工作中。

　　劉總說對未來的團隊，他期望可以實現公司化運營，確保每個部門都要健全。最主要的就是定制出一套合適門店的制度框架，按照框架完善人員配置，并且能更好地激勵員工，留住可用的人才。

　　超級運營

　　當聊到運營的時候，劉總和我們分享了他開發客戶的多種渠道，首先是店面的自然客流，第二個是裝修公司的轉介紹，第三個是老客戶轉介紹，還有就是異業聯盟，品牌之間會互相帶來客源。

　　我們了解到最能夠給劉總帶來客源的方式還要屬老客戶轉介紹和異業聯盟兩種方式，各占比例為35% 。還有的30%來源于朋友介紹的資源。在這里，劉總和我們詳細地聊了聊老客戶轉介紹的方式。

　　劉總說最初當客戶進店后，他們會給到客戶優惠的活動價格，以此讓客戶給介紹新客源;接著有時候還會送些小禮品給客戶，禮品的價值會根據客戶介紹多少客源來定，有時是床墊，或者是茶具和紫砂壺等等之類的東西。因為門店的導購都有自己的老客戶，劉總都會讓他們沒事就去和客戶聯系，約客戶到店里來喝喝茶或者送些小玩意兒給他們，一來一往也就維系了感情。

　　接待客戶是一方面，在售后服務上面劉總也秉承著真誠的態度。不管是因為客戶的問題，或者是工廠還是店面的原因，他們都會第一時間把客戶的問題，包括安裝，板材上面，優先為客戶處理妥當。如果是客戶的原因，劉總他們就會和他盡量地協商，協商完會按照客戶最滿意的方式去解決問題，甚至劉總還將一部分的經費放在了這上面?？蛻粢坏┤魏涡枨?，他們都會盡量地去滿足，毫無怨言，劉總要做的就是盡一切能力把老客戶維護好。

　　其實現在已經有不少客戶和劉總已然成為了老朋友，經常沒事劉總就會和它們一起喝酒聚會，談天說地。其中有一位客戶就是和劉總因買柜子結識而成了朋友，劉總說當時這位客戶還是通過朋友介紹找到他，本人對細節十分地看重，不管是尺寸，包括柜子打開后到哪個方位他都控制得非常嚴格。光是找到劉總的門店溝通裝修上的小問題就不下十來趟，而劉總也耐心地替他解決好。

　　逐漸地客戶就感覺劉總在裝修和產品上都十分地專業，信賴感也油然而生，劉總說當時因為設計師沒有生活上的經驗，光是設計打動不了客戶，還是要劉總親自出馬，整個過程都是他主要和客戶進行溝通，客戶連家里的壁畫，墻布都交給了劉總來做，最終劉總替客戶節省了不少費用，贏得了客戶的信賴。經過這次之后，客戶沒事也會找劉總喝茶，劉總也會送禮給他，一來一往，這位客戶已經是劉總的好朋友，時不時還給劉總介紹資源。

　　超級標桿

　　當聊到成為5A大商后對經營的想法，劉總的回答是不斷地去學習，“管理嘛它是永無止境的，學習也是永無止境的，好多東西不學就不知道?！? 劉總說現在就是去摸索新的經營模式，怎么能提升整個門店的業績，甚至將業績翻倍?，F在公司的移動社區店就是能夠讓他直接運用的模式，他想說現在通過做移動社區，在其中尋找方法，考慮未來怎能做的更好。2021年，劉總的銷售額目標定的是1000萬，他計劃今年一定要達成。

　　說起給其他經銷商傳授新的，劉總很謙虛地說他也沒有太多的建議，就是讓經銷商們相信公司，和工廠，包括對自己也要充滿信心。還有就是堅持，一旦決定做什么事情就始終要堅持把它做好。

　　“說實在的，我們徐州附近的，山東，安徽，包括就是我們江蘇省內的宿遷的好幾個經銷商到我這兒來，就是在開店之前，到我這來了解情況，然后參觀的，現在基本上都簽我們冠特了?！? 電話那頭的劉總自豪地說，很多經銷商都在他這里通過員工的介紹，都對冠特十分地感興趣。

　　劉總覺得，經銷商們對公司的產品，不必太過擔心，冠特還是有優勢的，只需要下定決心，然后跟著公司的方針策略去運營就沒有問題。